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用價格讓顧客忘記價格

文章出處:責任編輯:文章出處: 責任編輯:致彩印刷人氣:235發表時間:2017-07-13 13:12【
面對琳琅滿目的商品,顧客選擇時考慮的因素只有一個—價格。這是大多數公司面臨的難題。

  現在許多市場,或許說絕大多數市場,都已經很成熟,容易出現激烈的價格戰。但是很多時候,價格戰只會損害品牌資產,侵蝕利潤。而且,一旦這些市場成為價格戰的陣地,就會培養出消費者的低價期望,使他們對很多因素都漠不關心。

  是否有辦法讓顧客不再只關心價格,轉而關注產品價值呢?有趣的是,如果想喚起消費者對產品關注,仍然需要價格這個在消費者意識中根深蒂固的營銷要素。  

  研究表明,有四種定價策略能夠幫助弱化價格在買賣交易中的顯著影響。通過促使消費者思考「我到底想買什麼」、「我到底需要這個產品的哪些功能」,買賣雙方就可以對話。顧客看重價格,所以最佳策略就是把這點變成你的競爭優勢。

  減弱消費者價格敏感度的第一個方法是,吸引他們關注產品或服務的價值。為此,你必須調整自己的定價結構,也就是調整為各種產品定價的基礎。固特異按照輪胎的行駛里程定價,從根本上改變了自己的定價結構。
 
  第二個定價策略是,通過刻意溢價激發顧客的好奇心。蘋果公司的案例證明,適度溢價,讓產品價格比顧客通常願意支付的價格高一點,會激發顧客深思。
 
  第三種定價策略是,對價格進行分割,吸引顧客留意產品的關鍵優點。宜家把桌子的桌面和桌腿分開定價,以提醒顧客注意產品的組裝功能。
  
  當顧客要在多種針對不同口味的產品間進行選擇時,我們可以運用最後一種策略—制定單一價格,把客戶的價格敏感度轉化為競爭優勢。在這種情況下所有產品都應該統一定價,因為這會促使顧客挑選最符合自己需求的產品,他們會詳細比較商家出售的各款產品,而不是為了省錢盡量放低自己的要求。譬如,斯沃琪就給所有款式的手錶統一定價為40美元。


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